Главная → Блог → Как правильно ставить KPI для рекламных кампаний

Как правильно ставить KPI для рекламных кампаний в 2026 году?

Слушай, давай без воды: если директолог отчитывается количеством кликов и CTR — беги и не оглядывайся. В 2026 году это как оценивать работу менеджера по продажам по количеству набранных номеров, а не по закрытым сделкам.

Мы в Red Orange давно перестали играть в эти игры. Наши клиенты платят за результат — за деньги в кассе, а не за красивые отчеты и графики показов. И сейчас я расскажу, как мы строим систему KPI так, чтобы каждый рубль рекламного бюджета работал на твой бизнес.

Как оценить эффективность рекламы в Яндекс.Директ?

Многие начинающие директологи совершают одну и ту же ошибку: они смотрят только на количество кликов и показатель кликабельности (CTR). На первый взгляд, высокий CTR кажется успехом. Но что, если за этими кликами не следует никаких реальных действий: ни заявок, ни звонков, ни продаж?

В 2026 году такой подход уже не работает. Важно сместить фокус с поверхностных показателей на те, которые напрямую влияют на прибыль вашего бизнеса. Но какие показатели важны в Яндекс.Директе на самом деле? Ответ кроется в бизнес-показателях: стоимости привлечения клиента (CAC), его пожизненной ценности (LTV) и конечно окупаемости инвестиций (ROI). Именно они показывают зарабатываете ли вы на рекламе или сливаете бюджет.

Почему "клики и показы" — это прошлый век

Представь: агентство приносит отчёт: "Ура! У нас CTR 9%, это круто!" А ты смотришь в CRM ноль заявок. Знакомо?

Проблема в том, что высокий CTR при нулевой конверсии значит только одно: объявления кликабельные, но посетители сразу сваливают с сайта. Ты платишь за каждый клик (а в 2026 цена выросла на 20-30%), а взамен получаешь... пшик.

Что мы делаем по-другому:

Перед запуском рекламы мы с клиентом разбираем его экономику:

Сколько стоит привести одного клиента?
Сколько он принесёт прибыли за год?
Какой максимальный бюджет можем потратить на рекламу, чтобы остаться в плюсе?

Только после этого запускаем кампании. Потому что KPI без привязки к экономике бизнеса — это лотерея.

Метрики, которые реально важны (и которые мы считаем для клиентов)

1. CAC — стоимость привлечения клиента

Это сколько рублей ты потратил на рекламу, чтобы получить не лида из формы, а именно того, кто заплатил деньги.

Как считаем:
Рекламный бюджет ÷ Количество новых клиентов

Пример из жизни:

Расскажу, как мы снижали CPL в 3 раза с помощью 3D-конфигуратора? Клиент — производство ангаров и металлоконструкций. Проблема классическая: посетители приходят с Директа, смотрят прайс, закрывают вкладку. Конверсия 1,2%, CAC под 18 000₽.

Мы внедрили интерактивный 3D-конфигуратор на странице сайта. Клиент сам собирает свой ангар: выбирает размеры, материалы, ворота, окна, 3D-модель в реальном времени и сразу цену.

Что произошло:

Время на сайте выросло с 40 секунд до 4 минут
Конверсия подскочила до 12%
CAC упал с 18 000₽ до 7 200₽

Почему это сработало? Яндекс увидел, что люди много времени проводят на сайте— это поведенческий фактор. Алгоритм думает: "О, здесь качественный контент!" — и начинает показывать объявления дешевле и чаще.

Итог: тот же бюджет, но вместо 15 заявок в месяц клиент стал получать 42. Почти в 3 раза больше при том же бюджете.

2. LTV — пожизненная ценность клиента

Это сколько денег клиент принесёт твоему бизнесу за всё время сотрудничества. Если продаёшь один раз — это средний чек минус себестоимость. Если клиенты возвращаются — считай повторные покупки.

Формула:
Средний чек × Частота покупок × Маржинальность

Зачем это нужно? Если LTV = 25000₽, а CAC = 7 000₽ — бизнес зарабатывает. Если CAC = 35 000₽ — ты работаешь себе в минус, даже если "лиды идут".

Мы всегда считаем это соотношение до запуска рекламы, чтобы понимать, сколько можем потратить на привлечение и остаться в плюсе.

3. ROI — возврат инвестиций

Наша любимая метрика . Показывает, сколько рублей прибыли принёс каждый рубль, вложенный в рекламу.

Формула:
(Доход от рекламы − Затраты на рекламу) ÷ Затраты на рекламу × 100%

Пример: Вложили 150 000₽ → заработали 450 000₽ → ROI = 200%. Это значит, на каждый вложенный рубль заработали ещё два.

Наша планка: минимум 150% ROI для стабильных ниш, 200%+ для конкурентных.

4. CPL — стоимость лида

Если у тебя долгий цикл сделки (B2B, крупные покупки), то сначала считаем стоимость заявки/звонка.

Формула:
Рекламный бюджет ÷ Количество лидов (заявок, звонков)

Но внимание: CPL ≠ качество лидов.

История из практики:

Клиент радовался: "100 заявок по 400₽ — дёшево!" Мы открыли CRM и увидели 70% мусора (конкуренты, студенты, случайные). Реальных лидов 30 штук → реальный CPL не 400₽, а 1 333₽.

Поэтому мы всегда проверяем качество: анализируем, смотрим кто дошёл до оплаты, отсекаем говнотрафик.

Как мы ставим KPI: методика Red Orange

Шаг 1. Разбираем экономику твоего бизнеса

Садимся на созвон (или встречу, если рядом) и задаём конкретные вопросы:

Какая маржинальность у продукта?
Сколько клиентов возвращаются повторно?
Какой средний чек?
Сколько можешь потратить на привлечение клиента?

Без этого запускать рекламу — как стрелять из пушки с завязанными глазами.

Шаг 2. Считаем допустимый CAC

Простая формула, которую мы используем:

Допустимый CAC =
Средний чек × Маржа × Конверсия в оплату × 0.3

Почему 0.3? Потому что ещё нужны деньги на зарплаты, аренду, налоги. Если забить на рекламу весь маржинальный доход — бизнес не выживет.

Шаг 3. Настраиваем сквозную аналитику

Яндекс Метрика, коллтрекинг, интеграция с CRM — весь путь клиента от клика до оплаты отслеживается. Не верим "на слово" — смотрим реальные цифры.

Шаг 4. Запускаем и оптимизируем

Первые 2-4 недели — тестовый период. Собираем данные, отключаем неэффективное, масштабируем работающее. Каждую неделю отчёт: сколько потратили, сколько заработали, какой ROI.

Чем мы отличаемся от "обычных агентств"

Обычное агентство:

Отчитывается кликами и CTR
"Настроили кампанию — дальше сами"
Не знает, сколько клиент заработал

Red Orange:

Отчитываемся деньгами в кассе
Слушаем звонки, проверяем качество лидов
Оптимизируем каждую неделю, тестируем гипотезы
Считаем ROI и LTV/CAC — говорим на языке бизнеса

Хватит сливать бюджет на "клики и показы"

Если ты устал от отчётов "всё отлично, CTR растёт", а заявок по-прежнему нет — давай разберёмся.

Мы проведём аудит твоих кампаний в Директе:

Проверим, куда уходит бюджет
Посчитаем реальный CAC и ROI
Покажем, где теряешь деньги
Дадим конкретный план, как исправить

Никаких "мы самые лучшие" и "гарантируем топ-1". Только цифры, юнит-экономика и честный разговор: стоит ли вообще запускать рекламу в твоей нише или есть более выгодные каналы.

Заполни форму ниже и мы разберём твой кабинет, покажем узкие места и дадим план по росту ROI. Без воды и "волшебных таблеток" — только конкретика.